올해 커머스 시장의 핵심 키워드는 단연 ‘라이브 커머스’ 다. 영상 컨텐츠의 급부상과 코로나19로 인한 비대면 서비스에 대한 니즈로 라이브 커머스 전문 기업이 우후죽순으로 생겨났고, 많은 대기업도 라이브 커머스에 뛰어들고 있다. 


이 수많은 기업들 중 그립컴퍼니(대표 김한나)는 2019년 2월 국내 최초로 라이브 커머스 앱 ‘그립’을 선보인 곳이다. 사업 준비 단계에서 숱하게 들려왔던 우려와는 달리, 그립은 현재 25% 이상의 평균 시청 대비 구매전환율, 일평균 650여 개의 라이브 방송, 1만4천여 곳의 판매자수 등을 자랑하며 시장 선두주자로서 입지를 단단하게 굳혀 나가고 있다. 과연 그립은 어떻게 ‘찐’ 라이브 커머스 플랫폼이 될 수 있었을까?


그립 셀러 '양말오빠야', '언제나 쨰즈언니' / 사진 제공 = 그립 컴퍼니

라이브커머스에 새로운 콘텐츠를 더해 효율을 높이다

일반적인 쇼핑 방송을 보다보면 맹목적으로 판매에 집중된 콘텐츠에 한번쯤 거부감을 느낀 적이 있을 것이다. 젊은 세대가 느끼는 피로감은 더 하다. 그립은 MZ세대를 겨냥하여 관습적인 커머스의 문법을 탈피하고자 10분 정도의 짧은 시간 동안 인기 상품을 최저가로 판매하는 ‘타임딜’ 콘텐츠를 기획 했다. 유명 그리퍼(라이브 방송 진행자)가 재빠르게 상품에 대한 핵심 설명을 하며 시간 내에 구매를 성공하고 말겠다는 도전의식을 자극하면 소비자는 이에 호응한다. 이렇게 진행된 타임딜 라이브는 10분간 최대 2억의 매출을 발생, 이후 그립만의 성공적인 콘텐츠로 자리잡았다. 

특정 인원이 채워져야 할인가 판매가 진행되는 김인석의 ‘공동구매’ 라이브도 마찬가지다. 실시간으로 빠지고 추가되는 인원을 직관적인 UI로 구성해 모든 참여자가 볼 수 있게 했다. 목표 달성을 위해 그리퍼가 판매를 독려할 뿐 아니라 이미 구매한 사람들도 목표달성을 위해 같이 응원 댓글을 보내고, 판매 숫자를 실시간으로 공유한다. 라이브 중에 목표했던 판매 수량을 넘기자 불이 타는 화면과 함께 흥겹게 성공의 춤을 추는 진행자와, 좋은 혜택에 상품을 사게된 구매자들 모두 다 같이 기뻐한다. 이렇게 판매자와 구매자가 합심해서 진행했던 첫 공동구매 라이브는 준비된 노트북 50대의 목표를 넘어 70대 이상 판매를 기록하며 인기리에 종료되었다.


이 외에도 그립에서만 가능한 ‘경매, 손 들기, 주사위 굴리기, 초성 퀴즈’ 등의 게임 기능과 시청자들의 투표가 우승자를 가르는 ‘JUST DO EAT’, ‘100개만 라이브’ 등의 오리지널 콘텐츠들도 소비자가 직접 참여할수 있어 라이브의 재미를 배가한다. 콘텐츠에 소비자가 직접 개입될 수 있도록 한 그립의 전략은 일반적인 구매 경험 보다는 한층 더 재미있고 특별한 것을 원하는 소비자의 니즈를 관통한 것이다.

 

구매자가 판매자 역할도 하면서, 판매가 배가되는 선순환 라이브

지난 17일 그립이 여름용 제습기를 단독 최저가로 판매하자, 입소문을 타고 들어온 고객들의 구매로  라이브 시작 전에 품절이 되는 사태가 발생했다. 그날 저녁 라이브에는 방송용으로 긴급 공수한 추가 물량을 구입하기 위해 2만명 이상의 시청자가 몰렸다. 해당 라이브를 진행했던 개그맨 유상무가 ‘이 제습기 좋은 거 다 아는데 더 설명 안해도 될 것 같다. 이 가격이면 그냥 사야 된다’라고 너스레를 떨자, 초반부터 라이브를 시청했던 소비자들이 상품에 대한 디테일한 정보를 공유하고, "16리터 상품이 진짜 좋더라. ", “추가 증정품등은 000이 있다” 등의 정보를 채팅을 통해 진행자 대신 전달했다. 같은 입장의 소비자의 ‘리얼 후기’가 더욱 설득력을 얻어 더 많은 소비자가 제습기 대란에 동참, 하루만에 4억에 가까운 매출을 올렸다.


그립의 라이브는 예상치 못한 문의가 들어오거나, 채팅으로 너무 많은 내용이 쇄도해서 놓치는 경우에도 같은 라이브를 시청 중이던 소비자들이 서로를 돕는다. 같은 소비자에게 듣는 상품에 대한 설명과 추천이 구매 욕구를 더욱 자극 한다. 소비자와 소비자가 만나 또 다른 시너지를 내는 셈이다.

 

소통을 통해 형성되는 팬덤, 사장님이 또다른 스타가 되서 매출을 견인

우연히 들린 옷 가게에서 내 취향의 옷을 발견하고, 가게 사장님과 한 두 마디 나누며 가까워지고, 그 곳으로 자주 발걸음을 옮기게 되고, 사장님과 근황을 나누다 보니 나도 모르는 사이에 단골 손님이 되어있다. 이제는 오프라인만의 이야기가 아니다. 그립의 팔로우 기능은 오프라인 세일즈의 성공 공식을 라이브에도 가능하게 만든다. 


소비자가 즐겨보던 판매자를 팔로우 하면 판매자의 라이브가 시작될 때마다 푸시 알림이 온다. 푸시를 통해 참여한 라이브에서는 맹목적인 상품 소개와 판매 대신,  소비자의 닉네임과 채팅 내용을 읊으며 인사를 건네고 함께 고민도 나눈다. 그러다 자연스레 소비자가 보고 싶어하는 상품 소개로 넘어간다. 단골 고객이 이전에 채팅으로 말한 체형을 기억하고 있다가 관심을 보이는 아이템을 체형에 맞게 즉석에서 코디 해주기도 하고, 많은 매출을 올려준 소비자에게는 이제 그만 사야 하는 것 아니냐며 우스갯소리를 건네기도 한다. 이렇게 형성된 친밀감을 바탕으로 구매자는 ‘뭔가를 사러 간다’는 느낌 보다는, ‘친한 친구를 만나러 간다’는 느낌으로 방송을 찾아 수다를 떨다, 자연스럽게 결제로 연결된다.


“사장님이 좋은 상품을 또 가져와서 또 사버렸다며, 오늘 까지만 사고 이제 그만 사겠다”는 지킬 수 없는 다짐을 내비치며 판매자에게 인사를 건넨다. “사장님, 오늘 방송도 수고했어요. 내일도 올게요~”


여성 의류를 판매하는 ‘째즈언니’나 양말을 판매하는 ‘양말오빠야’와 같이 그립에 입점한 많은 수의 일반 판매자들이 이미 수많은 팬들을 만들고, 확고한 팬덤을 바탕으로 한달에 수천만원의 매출을 기록하고 있다. 또 이런 팬덤을 가진 판매자가 신규 판매자들의 방송을 지원하면서 판매자들이 스스로 성장하는 선순환 구조를 만들어 가고 있는 것도 그립 생태계만의 특징이다.

 

산지에서 동대문까지, 한번 더 진화하는 라이브 방송

새벽 청과 시장의 경매 장면을  생중계로 함께 보면서 신선한 과일을 구매하고, 동대문의 여러 의류 매장을 다니며 시청자가 요청하는 옷을 직접 착용해 일명 ‘착샷’을 보여주고 구매 대행까지 해주는 라이브, 갓 잡은 큰 사이즈의 바다장어를 판매하며 방송 중 주문 건을 그 즉시 손질하는 모습을 보여주며 판매를 한다.  상품 자체를 잘 보여주고 소통하며 판매하는 콘텐츠가 라이브 커머스의 포문을 열었다면, 그립의 라이브는  그 범위를 확장하여  이전에는 보지 못한 흥미로운 라이브로 진화하고 있다. 


'최초'의 라이브커머스에서  '최고 효율'의 라이브커머스를 향해

창업을 하며 다짐한 ‘커머스계의 판을 바꾸겠다’는 포부처럼, 그립은 커머스계의 파란을 몰고왔다.  불과 2년 전만 해도 국내에 들어본 사람이 거의 없던 ‘라이브 커머스’가 어느새 수많은 기업이 동종 업계에 진출했고, 일상의 일부분이 되어가고 있다.

더욱 치열해진 라이브커머스 시장을 평가를 위해서도 단순 시청자나 방송 수 그 이상을 보는 눈이 필요하다. 기존 커머스의 관습에서 벗어나 라이브 커머스라는 새로운 장르를 개척하고, 판매자/소비자의 역할과 관계에 변화를 만들고, 거기에 더해 시청자 4명중 1명이 구매한다는 그립의 구매전환율은 그래서 더욱 남다르다.  라이브커머스 그립이 앞으로 또 어떤 행보를 보이고 어떻게 성장해 나갈지 귀추가 주목된다.


■ 그립컴퍼니는?  

2019년 2월 론칭한 국내 최초 라이브 커머스 플랫폼이다. 실시간으로 사용자와 판매자가 라이브로 소통하며 판매 및 구매가 가능한 모바일 쇼핑 어플리케이션으로 신세계 백화점, AK플라자, LG생활건강, 매일 유업, 하림 등 수많은 브랜드들이 입점해서 라이브를 진행하고 있다.

또한 코로나19 이후 언택트 시대가 펼쳐지면서, 오프라인을 운영하는 다양한 판매자, 소상공인, 자엽업자 들이 그립을 통한 라이브 커머스를 도입, 판매자수는 4월 기준 12,000명에 달하며 출시 2년만인 2020년 작년 한해동안 253억의 거래액을 달성했다.

현재 개그맨, 모델, 쇼호스트, SNS 인플루언서, 사장님, 직원, 일반인 등 다양한 '그리퍼(그립 라이브 방송진행자)'들이 방송을 진행하고 있으며 최근 다이아TV 등 MCN사들과도 활발한 제휴를 통해 라이브 방송을 추진하고 있다.